Asiantuntijasta myyjäksi

LinkedInissä käydään keskustelua otsikon aiheesta ja sen kouluttamisesta.

Kommenttini.

Otsolle. Hyvin sanottu: ”Perinteinen myyntivalmennus on kuitenkin monessa muutoshankkeessa karahtanut kiville”. Ongelma on usein se, että asia tarjotaan liian mustavalkoisesti. Moni asiantuntija vierastaa sanaa ”myynti” ja muutamilla on jopa vastenmielinen asenne myymistä kohtaan. Pahiten törmätään kiveen, jos ja kun valmennuksessa käytetään suoraan myyntivalmennuksen aineistoa ja siihen ”vihkiytynyttä” kouluttajaa -> valmentaja valmennettavat eivät ole samalla aaltopituudella eivätkä puhu samaa kieltä.

Asiantuntijan lähettäminen messuille kontaktoimaan asiakkaita on melko tehokas keino pudottaa hänen motivaatiotaan. Pitää ymmärtää ihmisten persoonallisuuden eroja. Miksi yleensä toiset hakeutuvat asiantuntija- ja toiset myyntitehtäviin?

Kehittymisen tavoitteiden pitää olla reaalisia ja saavutettavissa, jotta syntyy onnistumisia. Lisäksi taustalle pitää olla selkeä syy, miksi osaamista on syytä tässä tapauksessa kehittää myyntitaitojen suuntaa.

Myyntivalmennusten perusideoita on hyvä käyttää, koska ne liittyvät vaikuttamisen taitoihin. Mutta ne pitää räätälöidä sellaisiksi, että ne sopivat asiantuntijan ajatus- ja asennemaastoon. Sana ”myynti” on syytä unohtaa ja puhua sen sijaan vaikuttavuudesta, osaamisen laajentamisesta, aktiivisemmasta töiden hankkimisesta, asiakkaiden kouluttamisesta jne. – riippuen kohderyhmästä, tilanteesta ja tarpeesta.

Tässä tapauksessa ”pakkokeino” toimii huonosti; työ ei opeta tekijäänsä. Ensin pitää saada asenteet myönteiseksi ko. taitojen oppimista kohtaan. Sen jälkeen alkaa varsinainen teoria- ja käytännön opiskelu.

Pyytäkää räätälöityjä valmennusohjelmia ja referenssejä. Hyviä valmentajia löytyy, mutta paperille kirjoitetut ohjelmat eivät aina vastaa todellisuutta. Siksi on hyvä ottaa selvää hallitseeko mahdollinen myyntitaidon valmentaja aihealueen käytännössä – vai vaan teoriassa. Asiantuntijat havaitsevat ja vaistoavat hyvin nopeasti onko tilaisuudesta heille hyötyä vai ei.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *