Asiantuntijasta myyjäksi

LinkedInissä käytiin keskustelua otsikon aiheesta ja sen kouluttamisesta.

Kommenttini Otsolle: ”Hyvin sanottu, että perinteinen myyntivalmennus on kuitenkin monessa muutoshankkeessa karahtanut kiville”.

Ongelma on usein se, että asia tarjotaan liian mustavalkoisesti. Moni asiantuntija vierastaa sanaa ”myynti”. Muutamilla on jopa vastenmielinen asenne myymistä kohtaan. Epäonnistuminen on melkein takuuvarma, jos  valmennuksessa käytetään suoraan myyntivalmennuksen aineistoa ja siihen ”vihkiytynyttä” kouluttajaa. Valmentaja ja valmennettavat eivät ole samalla aaltopituudella eivätkä puhu samaa kieltä.

Haluttoman asiantuntijan lähettäminen messuille kontaktoimaan asiakkaita on melko tehokas keino heikentää hänen motivaatiotaan. Ihmiset ovat erilaisia joillekin muiden kohtaaminen on mukavuusalueella olemista kun toiselle se tarkoittaa epämukavuusaluetta. Miksi yleensä jotkut hakeutuvat asiantuntija- ja toiset myyntitehtäviin?

Kehittymisen tavoitteiden pitää olla reaalisia ja saavutettavissa, jotta syntyy motivaatiota ja onnistumisia. Lisäksi taustalla pitää olla selkeä syy, miksi osaamisen laajentamista tarvitaan myyntitaitojen suuntaa.

Myyntivalmennusten perusideoita on hyvä käyttää, koska ne liittyvät vaikuttamisen taitoihin. Mutta ne pitää räätälöidä sellaisiksi, että ne sopivat asiantuntijan ajatus- ja asennemaastoon. Sana ”myynti” on syytä unohtaa ja puhua sen sijaan vaikuttavuudesta, osaamisen laajentamisesta, aktiivisemmasta töiden hankkimisesta, asiakkaiden kouluttamisesta…  – riippuen kohderyhmästä, tilanteesta ja tarpeesta.

Pakottaminen ja ”Kyllä työ tekijänsä opettaa” toimii huonosti. Ensin pitää saada asenteet myönteiseksi ko. taitojen oppimista kohtaan. Sen jälkeen alkaa varsinainen teoria- ja käytännön opiskelu.

Pyytäkää räätälöityjä valmennusohjelmia ja erityisesti referenssejä. Hyviä myyntitaidon valmentajia löytyy paljon, mutta paperille kirjoitetut ohjelmat eivät aina vastaa todellisuutta. Siksi on hyvä ottaa selvää hallitseeko mahdollinen valmentaja aihealueen myös käytännössä. Asiantuntijat tuntevat oman arvonsa ja työnsä takia ovat myös kriittisiä. He havaitsevat ja vaistoavat nopeasti onko tilaisuudesta heille hyötyä vai ei.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *